Etudes et Marketing

Pour comprendre l'acte d'achat d'un client de plus en plus versatile, tenté autant par des arbitrages budgtaires liés à crise que par des achats plaisir de compensation, il est nécessaire de prendre le recul nécessaire qui permettra de dessiner un tableau global de son vécu et de son cadre de vie.

Insuffisance de certaines  études shopper trop ponctuelles

Les études qui se contentaient d'analyser le comportement du consommateur en situation d'acte d'achat concret dans le magasin, en observant ses réactions face aux différents rayons, merchandisings et offres promotionnelles, ne parviennent qu'à observer ce qui se produit "en bout de course", sans comprendre le pourquoi des comportements observés, sans intégrer les raisonnements et les arbres de décision en amont du client.

Or, dans la nouvelle situation complexe qui caractérise la crise actuelle, on ne peut comprendre réellement un comportement concret qu'en intégrant le vécu du consommateur, en se demandant quelles étaient ses habitudes préalables au foyer, quelles intentions il avait avant de venir en magasin, quelles idées il se faisait des courses qu'il va effectuer, souvent avec des listes de marques, points de vente ou produits déjà prélabalement fixées.

C'est la comparaison entre ces éléments de décision préalables, et ce qui se passe concètement en rayon, qui permet d'analyser de manière fine les différents facteurs qui peuvent intervenir dans l'acte d'achat, en reconstituant des "arbres de décision" d'autant plus efficaces qu'ils sont larges et incluent de multiples facteurs liés aux habitudes et au vécu des interviewés.

Les méthodes qualitatives les plus adaptées : entretiens au foyer, observation et accompagnement ethnologique, vidéo

L'évolution des études qualitatives permet de répondre à ce nouvel enjeu, en mobilisant autant des techniques de recueil d'information traditionnelles comme les entretiens, que les techniques plus modernes et innovantes issues de l'ethnologie ou empruntant à la vidéo.

Les entretiens individuels approfondis se réalisent le plus souvent au foyer de la personne qui fait les courses, afin d'interroger plusieurs membres de la famille en même temps. Cela permet de comprendre leurs négociations et prescriptions, mais ausi d'analyser leur logique de stockage, leurs placards, leurs habitudes en  terme de  marques et produits.

Les techniques issues de l'ethnologie sont variées, et permettent de suivre ensuite  les comportements concrets des clients ou consommateurs, avant l'acte d'achat. Il peut s'agir de carnets de bord traditionnels de consommation, tenus en général sur une durée d'1 à 3 semaines. Il sont de plus en plus souvent agrémentés de photos ou de vidéos que peuvent réaliser les interviewés pour mieux partager leur vécu concret, chez eux. Il peut s'agir parfois de "vidéo-journaux" extrêmement personnels et riches d'enseignements

L'accompagnement ethnologique et vidéo des clients pendant leurs courses, permet de saisir la différence entre les déclarations spontanées, les représentations mentales et habitudes d'une part, et les comportements concrets en magasin d'autre part. C'est ce qui permet de voir l'incidence réelle des différents éléments d'organisation d'un magasin ou d'un rayon, qu'il s'agisse de merchandising ou d'autres éléments ponctuels.

Après l'accompagnement, qui donne lieu à des commentaires ou réflexions spontanées, un entretien plus traditionnel permet de faire le point avec la personne interrogée, de façon à intégrer sa propre analyse de ses motivations et freins, critères de décision et arbitrages.

Avec de tels éclairages complémentaires, les études qualitatives et les études shopper se trouvent réconciliées, en apportant un point de vue réellement innovant et large du consommateur et de ses différents critères de décision !

 

Juillet annonce le rituel immuable des vacance d'été, avec ses cohortes qui vont se croiser de vacanciers qui partent ou qui reviennent déjà au travail. Pour vous aider dans vos besoins d'étude pendant ces mois "chauds" et pour vous aider à préparer la rentrée, nous resterons d'ailleurs ouverts et à votre disposition cet été.

Si les vacances sont l'occasion de réunions familiales ou informelles qui permettent de tisser et de renforcer le "lien social",  il nous a semblé amusant de nous intéresser aux réunions de groupe professionnelles que des instituts comme le nôtre organisent régulièrement, en tentant de créer un climat chaleureux amenant vos clients ou consommateurs à se confier. Pour que ces réunions soient productives et fonctionnent bien, il faut en effet créer une empathie et une dynamique entre les participants qui oublieront un moment le cadre "forcé" de leur rencontre: tel est le premier principe d'un groupe.

Quand utiliser ou préconiser une réunion de groupe, notamment par rapport aux entretiens individuels auxquels nous avons consacré l'une de nos notes prédédentes ?

-Dès que le sujet implique la dimension du regard social d'autrui, la présence d'autres participants permettant de reconstituer la pression sociale et d'engendrer une parole qui s'énonce sous le regard d'autrui. Une étude sur le travail temporaire montrait ainsi une forte dose d'anxiété en entretien individuel, et à l'inverse une revendication d'autonomie et de liberté en groupe. Les deux résultats n'étaient pas contradictoires: ce sont les deux versants d'une même réalité, les entretiens relatant le vécu profond, le groupe permettant de savoir quels leviers collectifs et valorisations sociales activer.

-Dès qu'il faut aborder un grand nombre de thèmes, ou tester un grand nombre de stimuli. Par opposition à un entretien individuel souvent limité à 1 heure ou 1 heure 30 minutes, les 4 heures d'une réunion de groupe permettront en effet de passer plus de temps sur chacun d'entre eux, en recueillant de plus l'avis de plusieurs personnes.

-Dès qu'on se donne des objectifs de créativité  ou d'amélioration de l'existant. Autant les entretriens sont en effet incontournables pour des bilans de marque, des segmentations de marché ou des constitutions de typologie, autant  la synergie des participants, les propos qui rebondissent et s'enrichissent mutuellement, sont des atouts indispensables pour réaliser une bonne recherche créative.

Selon les objectifs qu'on fixe à sa recherche, on peut avoir plusieurs types de groupe: c'est ce que nous verrons dans notre prochaine note, à la rentrée. En attendant, bonnes vacances à  ceux qui partent, et n'oubliez pas: nous resterons tout l'été à votre disposition pour vos besoins et problématiques d'études qualitatives !

Christian Miquel